Så skapar du fler leads för B2B

För att skapa leads för B2B behöver du ha koll på din målgrupp, lägga kärlek på företagets digitala närvaro, utnyttja ett antal kanaler för synlighet och trafik in till sajten, och ledsaga kundresan med automatiserade flöden. Att låta dessa delar jobba tillsammans är en lönsam strategi för B2B-företag som vill generera leads att konvertera till kunder. 

Leadsgenering – vad, hur och varför?

Leadsgenerering är en marknadsföringsstrategi som syftar till att generera intresse och hitta nya leads för ett företags produkter eller tjänster. Det kan göras genom att använda olika kanaler för att locka potentiella kunder och få dem att registrera sig för att få mer information. Den här typen av leadsgenerering är en central del inom det som kallas inbound marketing. Syftet med leadsgenerering är också att skapa långsiktiga relationer, vilket kan leda till ökad försäljningsvolym och högre försäljning.

Vanliga verktyg inom digital leadsgenerering 

• Marketing automation
• Innehållsmarknadsföring
• Sökmotoroptimering
• E-postmarknadsföring
• Sociala medier
• Annonser

Lägg grunden till att skapa leads online

För att rulla igång en effektiv leadsgenerering online behöver du först och främst lägga grunden med dessa 6 byggstenar.

6 byggstenar att börja med för att skapa leads

1. Tydlig målgrupp

Identifiera din målgrupp. I vanlig ordning behöver du veta vem det är du riktar dig till innan du lägger tid och resurser på marknadsföringsaktiviteter. Sätt dig in i kundens situation och förstå deras problemställningar och behov. Vilka problem finns och vilken information eftersöks för att lösa problemet, och hur söks denna information? Hitta kanalerna som dina potentiella kunder använder. (Det här är förstås något som hela tiden förfinas med ett datadrivet arbetssätt – genom de olika aktiviteterna kommer du samla på dig mer kunskap och insikter om målgruppen, och möjlighet att segmentera den baserat på bland annat beteendedata.)

2. Definierade mål

För att generera leads online gäller det också att definiera sina mål. Vad är det du vill att dina leads ska göra? Är du ute efter att få dem att registrera sig för ditt nyhetsbrev, begära offert eller genomföra en order? Oavsett om du utformar en webbsida, annons eller mejlutskick ska du ha det aktuella målet klart för dig först.

3. En bra webbplats

Din webbplats är navet i den digitala kundresan. Det är hit du vill leda målgruppen, och när du väl fått in besökaren vill du förstås inte att den ska vända i farstun för att sajten är rörig eller innehållet inte inger förtroende. Se till att webbplatsen har bra struktur och grundinnehåll. Den ska vara användarvänlig, ladda snabbt och ha tydlig information. Säkerställ också att det överallt är enkelt för besökaren att ta nästa steg, oavsett om det handlar om att genomföra ett köp, fylla i ett formulär eller ta kontakt. Till exempel genom att placera tydliga CTA-knappar och länkar på strategiska platser på din webbplats.

4. Innehåll av värde för målgruppen – lead magnets

För att konvertera prospekt till leads (och leads till kunder) behöver du ge dem något av värde – i form av innehåll eller erbjudanden. Skapa formulär eller anmälningssidor som målgruppen kan fylla i för att ta emot ditt innehåll eller erbjudande. 

– Skapa kvalitativt innehåll –
Skapa kvalitativt innehåll som är relevant för målgruppen – och delbart. Blogginlägg, videoinlägg, e-böcker, webbinarier, white papers, infografik och så vidare, som kan inspirera och locka målgruppen att interagera med ditt företag. 

– Skapa attraktiva och relevanta erbjudanden –
För att fånga uppmärksamheten hos din målgrupp behöver du ha attraktiva och relevanta erbjudanden. 

5. Opt-in-formulär

För att kunna samla in potentiella leads behöver du skapa formulär för nyhetsbrev, erbjudanden och nedladdning av innehåll. Var dock försiktig med ett för omfattande formulär. Statistik visar att ju större formuläret är, desto färre är det som fyller i det.

6. Optimerad landningssida

Landningssidor, anpassade undersidor, är ett sätt att leda in och konvertera besökare på webbplatsen. När det gäller leadsgenerering innebär det oftast att besökaren fyller i ett formulär med information om sig själv inklusive e-postadress, i utbyte mot information eller ett erbjudande. 

När dessa byggstenar är på plats är det dags att jobba på synligheten och leda in besökare till din webb.

Aktiv leadsgenerering

SEO – sökoptimering

Vill du ha trafik från Google behöver du synas där. Vill du ha relevant trafik från Google behöver du synas på relevanta sökningar. Använd framför allt relevanta sökord i ditt kvalitetsinnehåll för att öka din synlighet.

Inlägg på sociala medier

Använd sociala medier för att sprida det kvalitativa innehåll du skapat. På så sätt kan du få större räckvidd och mer trafik, och därmed öka dina möjligheter att generera leads.  Gör det gärna interaktivt i form av quiz, undersökningar eller andra interaktiva element för att engagera besökare och samtidigt samla in data.

Trafikdrivande annonser och remarketing via sökmotorer och sociala medier

För att nå ut till din målgrupp bör du också annonsera via plattformar som sociala medier och Google Ads. Utnyttja också remarketing

för att fånga upp dem som tidigare visat intresse för dina produkter eller tjänster.

E-postmarknadsföring

I mejl kan du leda mottagaren till din webbplats genom länkar till intressant content eller aktuella erbjudanden. Bygg och underhåll en e-postlista med potentiella kunder och skicka regelbundet ut nyhetsbrev eller kampanjerbjudanden.

Utnyttjar du marketing automation kan du använda både den data som samlats vid registrering av e-postadressen som exempelvis postnummer, och data som det automatiserade flödet samlar in, som exempelvis vilken länk en mottagare klickat på. Du kan ställa in ditt flöde så att en mottagare som klickar på en viss länk, registreras i en viss kontaktlista. På så sätt kan du rikta kommunikation och erbjudanden och öka chanserna att få mottagaren dit du vill. Dessutom kan du utnyttja automatiseringen för lead scoring – genom att utnyttja funktioner för att gradera leads baserat på exempelvis mejlöppningar och klick.

Mer om b2b-leads och marketing automation lite längre ned.

Kundundersökningar och utvärderingar

Skicka ut kundundersökningar för att samla in feedback och synpunkter från dina befintliga kunder. Detta ger inte bara värdefull information för att förbättra dina produkter eller tjänster, utan kan även hjälpa dig hitta leads för mer- eller korsförsäljning.

Kundrekommendationer

Be dina befintliga kunder att rekommendera ditt företag till sina kontakter och nätverk. Mun-till-mun-marknadsföring är en kraftfull metod för att skapa förtroende och generera kvalitativa leads.

Webbinarier och onlinekurser

Anordna webbinarier, workshops eller onlinekurser där du kan visa din expertis, bygga förtroende och hitta nya leads.

Analys och optimering

Följ upp data och statistik. För att få ut det mesta av din leadsgenerering är det viktigt att kontinuerligt analysera och optimera dina insatser. Anpassa din strategi baserat på vad som fungerar bäst för din målgrupp och bransch, och hitta analysera resultaten för att hitta de mest effektiva sätten att generera leads för just din verksamhet.

Sist men inte minst: Leadsgenerering är förstås inget självändamål. Se till att du har en strukturerad process för att följa upp och hantera dina leads på ett effektivt sätt.

Skapa leads med marketing automation

I en alltmer digitaliserad affärsvärld är det viktigare än någonsin att optimera sina marknadsföringsinsatser. Med många distraktioner och informationskällor behöver företag hitta sätt att effektivt engagera sina målgrupper och omvandla intresserade besökare till varma leads. Marketing automation har snabbt blivit en nyckelstrategi för detta syfte, särskilt när det gäller att skala upp marknadsföring utan att tumma på personlig interaktion.

Vad är marketing automation?

Kortfattat automatiserar marketing automation repetitiva och tidskrävande marknadsföringsuppgifter. Men det handlar inte bara om att automatisera e-postmeddelanden eller sociala medieinlägg. Den riktiga kraften ligger i att kombinera rätt verktyg med rätt data och insikt för att skapa meningsfulla, anpassade interaktioner vid varje steg av kundresan.

Skapa leads med automatisering: Ett B2C-exempel

Ta en online-bokhandel som exempel. Med hjälp av marketing automation kan bokhandeln skicka automatiserade e-postpåminnelser när en kund lägger en bok i sin kundvagn men inte slutför köpet. Eller, för en återkommande kund som har visat intresse för fantasy-genren, kan bokhandeln segmentera och skicka nyhetsbrev med de senaste fantasyboksläppen.

Hur B2B-företag kan använda marketing automation för att skapa leads

För B2B-företag finns det lika mycket, om inte mer, att vinna på att använda marketing automation. Tänk dig ett SaaS-företag som erbjuder projektledningsverktyg. Genom att skapa och distribuera en e-bok om ”Bästa praxis för projektledning” kan de generera leads. När någon laddar ner e-boken, kan företaget använda automatiserade e-postmeddelanden för att fortsätta engagera läsaren med ytterligare resurser, som webbseminarier eller demonstrationsvideor. Baserat på läsarnas interaktion med dessa meddelanden kan de sedan segmenteras, kvalificeras och, när tiden är rätt, kontaktas av försäljningsteamet.

Skapa leads med sms integrerat i marketing automation

Sms-marknadsföring blir alltmer relevant som ett verktyg för leadsgenerering. Med nästan omedelbar leverans och läshastighet erbjuder sms ett direkt sätt att nå potentiella kunder.

För att skapa leads med sms-utskick kan företag använda sig av taktiker som speciella erbjudanden eller rabattkoder som skickas till kunder som väljer att prenumerera på sms-uppdateringar. Ett annat exempel kan vara att skicka en inbjudan via sms till ett exklusivt onlineevent eller webbinarium.

Att integrera sms i marketing automation kan lyfta dina insatser till en ny nivå. Tänk dig att en potentiell kund besöker din webbplats och fyller i ett formulär där de anger sitt telefonnummer för sms-uppdateringar. Efter deras besök, kan de automatiskt skickas ett välkomst-sms med ett speciellt erbjudande för nya prenumeranter. Följande vecka kan de få en uppföljning med information om en ny produktlansering eller en inbjudan till en produktvisning.

Det är dock avgörande att komma ihåg integritetsfrågor och samtycke när det gäller sms-marknadsföring. Det är viktigt att bara skicka meddelanden till de som uttryckligen har gett sitt samtycke och alltid ge dem möjlighet att enkelt avsluta prenumerationen.

När det används rätt, kan sms bli en kraftfull kanal för leadsgenerering, särskilt när det är integrerat i en större marketing automation-strategi.

Ordlista Leads och B2B-marknadsföring

1. Leadgenerering:

   Processen att attrahera och omvandla individer eller företag till potentiella kunder (leads) för en viss produkt eller tjänst.

2. Lead scoring:

   En metod för att ranka leads baserat på deras sannolikhet att omvandlas till kunder genom att använda olika kriterier, som deras beteende och demografiska uppgifter.

3. Lead nurturing:

   Bearbetning av leads. Processen att bygga relationer med individer som kanske inte är redo att köpa just nu, men som kan vara potentiella kunder i framtiden.

4. Sales pipeline/funnel:

   Försäljningstratten. En visuell representation av var kunder och prospekter befinner sig i försäljningsprocessen.

5. Leads:

   Individer eller företag som har visat intresse för ett företags produkt eller tjänst, men som ännu inte har genomgått hela köpprocessen.

6. MQL (Marketing Qualified Lead):

   Ett lead som anses vara mer sannolikt att bli en kund jämfört med andra leads, baserat på lead scoring eller lead kvalificering som definierats av marknadsavdelningen.

7. SQL (Sales Qualified Lead):

   Efter att en MQL har utvärderats av säljteamet och bedömts vara redo för nästa steg i försäljningsprocessen, omvandlas den till en SQL.

8. B2B (Business-to-Business) & B2C (Business-to-Consumer):

   Dessa termer förtydligar om försäljningen sker mellan företag, eller mellan ett företag och en individuell konsument.

9. CRM (Customer Relationship Management):

   System eller plattformar som hjälper företag att hantera relationer med kunder och leads.

10. Conversion Rate:

    Konverteringsgrad. Andelen besökare som genomför en önskad handling, som att fylla i ett formulär eller göra ett köp.

11. CTA (Call to Action):

    En uppmaning till handling, ofta i form av en knapp eller länk.

12. Landningssida:

    En specifik sida på en webbplats som är utformad för att konvertera besökare till leads eller kunder.

13. Content Marketing:

    Innehållsmarknadsföring. En marknadsföringsmetod som fokuserar på att skapa, publicera och distribuera innehåll som attraherar målgruppen online.

TIPS! Se också:

En fullmatad guide om Marketing automation
En guide för lead scoring i marketing automation
Mer om kundresan
Vår stora guide om GDPR
En introduktion till Inbound Marketing
Konkret guide om hur du kan använda sms i din kundkommunikation